Ми не працюємо з “не нашими” клієнтами.

Надаючи послуги, особливо з неформалізованим, або негарантованим результатом, ніколи не працюємо з тими, хто не хоче нашої послуги дуже-дуже сильно. Тому, що інакше це перетворюється в оранку за копійки.

Наприклад, ми надаємо послугу об’ємом 1 одиницю роботи за 100 одиниць грошей. Якщо наш клієнт впевнений в нашій компетентності, він заплатить 100 одиниць і чекатиме 1 роботи. Якщо ми виконаємо роботи на 1.1, він буде захоплений. 10% переробки і щастя гарантовано. Плюс клієнт порекомендує нас друзям і знизить цим наші витрати на маркетинг.
Що буде, якщо ми не продали клієнту цінність? Спочатку ми витратимо 0.2 на продаж, пояснення та боротьбу із запереченнями. Всі вже напружені, всі вже втомилися тому, що “складні переговори”. Потім, дамо знижку, відсотків 50, щоб збалансувати відчутну клієнтом цінність та ціну. Після цього, виконаємо 1.3 роботи, щоб компенсувати витрати клієнта на спілкування з нами, довести що ми ОК та здивувати клієнта. Але клієнт не здивується, бо йому страшно і жадібно, а негатив відчувається гостріше в рази, ніж хороша робота здана вчасно. Разом ми за 1.5 роботи отримаємо 50 грошей і 0 рекомендацій, замість 100 грошей і рекомендацій за 1.1 роботи.

На потоці це означає, що відбираючи клієнтів, можна працювати в рази менше з великим задоволенням за ті ж гроші, і отримуючи при цьому більше лідів.

Якщо клієнт вимагає знижок і довго з’ясовує в чому ж наша цінність, то або наш маркетинг працює херово погано, або це поки не наш клієнт. Нехай ще повисить на гілці і дозріє, через півроку сам прийде.